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Marketing évènementiel : les meilleurs conseils pour un salon réussi

Les salons sont, sans nul doute, une très bonne façon de mettre en valeur votre compagnie et d’entrer en contact avec des clients potentiels.

Toutefois, face à un si grand nombre de visiteurs, il peut être difficile d’attirer, et encore plus de garder, l’attention. En divisant votre marketing évènementiel en trois étapes, vous optimiserez vos capacités commerciales et tout le processus se simplifiera. Dans cet article, vous découvrirez :

  1. Comment attirer votre public cible. Avec une myriade d’options à disposition, comment s’assurer que c’est votre compagnie qui intéresse les clients potentiels?

  2. Comment interagir avec des clients potentiels. Il est important de présenter votre compagnie ou votre concept de façon claire et convaincante, et de faire ainsi une bonne impression durable sur tout partenaire/client potentiel.

  3. Comment effectuer le suivi. Peut-être l’étape la plus difficile des trois. Une fois que vous avez un client potentiel, vous voulez vous garantir une vente en assurant le suivi de la bonne façon.

Attirer

Faire venir des visiteurs à votre stand est la première étape pour une vente réussie. Faites en sorte de bien vous préparer avant l’exposition elle-même ; envoyez des emails et des newsletters, identifiez qui sont les partenaires de l’évènement et contactez-les. Cependant, « Exhibit Surveys indique que seulement 12% de la fréquentation moyenne du stand d’un exposant a été générée par un commercial de la compagnie au cours des 12 mois précédant l’évènement ; 88% est donc constituée de NOUVEAUX prospects ». La majorité des gens que vous voulez attirer à votre stand seront donc des personnes que vous n’avez pas contactées auparavant.  

Attirer principalement de nouveaux clients vers votre société nécessite de bien réfléchir à votre stand, puisque vous serez entourés de nombreux concurrents.  Suscitez l’intérêt des clients potentiels grâce à un design de stand attractif, assurez-vous que le stand représente clairement la marque de votre société – 83% des exposants pensent qu’établir et faire connaître leur marque commerciale est l’une des priorités lors de salons. De plus, assurez-vous que votre stand présente une vitrine impeccable, vous rendant plus visible, et qu’il puisse accueillir de nombreux visiteurs à la fois. Des jeux et des animations peuvent vous paraître peu sérieux, mais étant donné que le temps moyen passé à explorer les stands dans un salon est de 8,3 heures, les gens accueilleront un changement de rythme à bras ouverts. Ceci vaut aussi pour les collations et les boissons, qui ont fait leurs preuves pour attirer les gens auprès de votre société.

Interagir

Il est fondamental que votre équipe commerciale soit au courant de votre objectif et briefée à cet égard. Le but de l’évènement en lui-même devrait être d’entrer en contact avec des clients potentiels – en maintenant leur intérêt pour votre société – sans paraître trop arrogant. 87% des consommateurs achèteront un service/produit de votre entreprise à une date ultérieure,  ce qui veut dire que viser une vente lors de l’exposition est en soi un peu ambitieux et peut faire fuir le client.

Comme mentionné précédemment, les jeux et activités interactives attireront les consommateurs potentiels, tout en vous donnant le temps de leur parler de votre entreprise. Des quizz, par exemple, peuvent être conçus en lien avec votre compagnie, vous permettant ainsi de présenter des informations avec assurance et des statistiques concernant votre produit, sans en avoir l’air.

Le contact face à face est incroyablement efficace, tout particulièrement dans un monde de plus en plus tourné vers les interactions technologiques. Une étude EventView de 2009 portant sur des cadres commerciaux et des cadres en marketing montre que 62% d’entre eux ont identifié le marketing évènementiel comme la discipline qui accélère et renforce le mieux les relations. Le langage corporel est crucial pour former une relation forte avec vos clients potentiels, une absence de contact visuel sera perçue comme un signe de manque de sincérité. La société Quantified Impressions, spécialisée en analyse des communications basée à Austin, au Texas, rapporte qu’il faudrait établir un contact visuel pendant 60-70% du temps afin de créer une sensation de « lien affectif ».

Assurer le suivi

Potentiellement l’étape la plus importante du processus, car c’est ici que la majorité des ventes s’effectuent, à savoir le suivi de vos prospects. Qu’il s’agisse d’envoyer des e-mails ou d’appeler ses clients potentiels, ces deux méthodes portent des résultats comparables si elles sont effectuées correctement. Une étude réalisée par Exhibit Surveys met en lumière que seulement 0,8 appel est nécessaire pour convertir un prospect rencontré lors d’une exposition, par rapport à 3,7 appels nécessaires lors d’une vente commerciale ordinaire.  Si vous avez jeté les bonnes bases lors des interactions préliminaires, l’appel ne sera pas perçu comme un appel à froid de démarchage et le processus en sera humanisé. Cela évitera également que votre e-mail ne finisse dans le dossier des courriers indésirables et soit supprimé.

Persister, sans être intrusif, voici la clef. Si vous voulez contacter vos clients potentiels par e-mail, faites en sorte que le message soit percutant et concis. Et s’ils ne répondent pas, relancez-les trois fois. Le dernier email devrait être un email de fin, leur faisant comprendre que vous comprenez qu’ils sont peut-être occupés en cette période et que vous êtes disponibles pour leur parler s’ils le souhaitent ; ce quatrième email est celui qui enregistre le taux de réponses le plus élevé. Ce genre de ténacité est fondamental, étant donné que 44% des commerciaux abandonnent lorsqu’on leur a dit « non » une fois, et que 80% des prospects disent « non » quatre fois avant de dire « oui ». Ce sont les commerciaux qui font preuve de persistance polie qui remportent les contrats.

Ainsi, en divisant le marketing évènementiel en 3 étapes, vous et votre équipe serez à même de relever les défis qui se présentent. Et bien qu’une vente ne soit pas assurée, ces conseils vous aideront à devenir une force de vente reconnue.

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