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Event Marketing: Die besten Tips für Messeerfolge

Messeauftritte sind unbestreitbar eine fantastische Art ihr Unternehmen zu präsentieren und neue Kontakte mit potentiellen Kunden zu knüpfen.

Trotzallem kann es recht schwierig sein die Aufmerksamkeit von Besuchern an sich zuziehen, ganz besonders wenn man die Anzahl der Austeller berücksichtigt. Indem man den Messeauftritt in drei Marketingkategorien unterteilt, können Sie ihre Wettbewerbsfähigkeit verbessern und der gesamte Messeauftritt wird deutlich einfacher.

Lesen Sie in den folgenden Kapiteln:

  1. Wie erreicht man die Aufmerksamkeit der gewünschten Zielgruppe?  Wie können Sie garantieren, mögliche Kunden an ihrem Unternehmen zu interessieren.
  2. Wie kommuniziert man mit möglichen Kunden? Es ist wichtig ihre Firma in einer einfachen, klar struktierten Art zu präsentieren und gleichzeitig eine nachhaltige Wirkung auf den Kunden zu hinterlassen.
  3. Die richtige Nachbearbeitung. Dies ist wahrscheinlich die schwierigste der drei Schritte. Sobald Sie einen potentielle Kunden haben, wollen Sie sicherstellen, dass dies zu einem Kauf führt, was die richtige Nachbetreuung erfordert.

Aufmerksamkeit

Die Aufmerksamkeit der Kunden auf ihren Stand zu ziehen ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Verkauf. Stellen Sie sicher, das alle Vorarbeiten erledigt sind, bevor Sie überhaupt einen Messeauftritt planen. Verschicken Sie emails und Newsletter, finden Sie heraus wer die Partner auf der Messe sind und kontaktieren Sie diese. Messeumfragen haben ergeben,  dass durchschnittlich 12% der Besucher an einem Messestand von einem Firmenmitarbeiter im Vorfeld der Messe kontaktiert wurden. Demnach sind 88% der Standbesucher potentielle NEUKUNDEN. Mit der Mehrheit der Kunden die Sie an Ihren Stand ziehen , haben Sie noch keinen Kontakt gehabt.

Die Aufmerksamkeit neuer Kunden auf sich zu ziehen erfordert demnach eine durchdachte Standgestaltung, da Sie von einer Vielzahl von Wettbewerbern umgeben sein werden. Eine auffällige Standgestaltung die Sie gleichermassen ihr Unternehmen und Firmenschwerpunkte präsentiert sind wichtig. 83% der Aussteller denken, dass der Aufbau und die Erweiterung ihrer Firma die Hauptaufgabe einer Messe sind. Stellen Sie sicher, sie haben die richtige Position und Standfassade, die Sie sichtbarer macht und somit mehr Kunden anzieht. Spiele und Unterhaltungsprogramme erscheinen vielleicht kindisch, trotzallem verbringen Besucher durchschnittlich  8.3 Stunden ihrer Zeit indem sie Stande anschauen. Besucher begrüssen Abwechslung. Das gleiche gilt für Snacks und Getränke, welche Studien zu Folge eine erfolgreiche Methode sind um potentielle Kunden an ihrem Unternehmen zu interessiern.

Kommunikation und Austausch

Es ist unabdingbar, dass ihr Verkaufsteam bestens mit ihren Zielen vertraut ist. Ziel einer Messe ist es, mit möglichen Kunden Kontakt zu knüpfen – sie an Ihrem Unternehmen zu interessieren und gleichzeitig nicht arrogant zu wirken. 87% der Kunden werden ihren Service zu einem späteren Zeitpunkt in Anspruch nehmen. Es ist eher unwahrscheinlich, dass Kunden direkt auf der Messe einen Kauf tätigen.

Wie bereits erwähnt können Spiele und interaktive Programme potentielle Kunden anziehen, was Ihnen Zeit gibt ihr Unternehmen zu präsentieren. Ein Quizz zum Beispiel kann auf Ihre Firma ausgerichtet sein, was Ihnen ermöglicht Fakten und Statistiken zu Ihrem Produkt zu liefern ohne diktatorisch zu erscheinen.

Der direkte persönliche Kontakt hat einen unglaublichen Wirkung, ganz besonders in dem zunehmenden virtuellen Zeitalter .  In einer 2009 durchgeführten Messeumfrage von leitenden Angestellten im Bereich Verkauf und Marketing haben 62% der Befragten Messeauftritte als die erfolgreichste Strategie gewählt um Kundenbeziehungen zu festigen. Körpersprache und Blickkontakt sind unabdingbar um eine enge Beziehung zu Kunden herzustellen. Die Austin, Texas Kommunikations-Analytik Firma hat Eindrücke quantifiziert. Mit dem Ergebnis, dass man 60-70% der Zeit eines Gespräch Blickkontakt herstellen sollte, um den Eindruck einer emotionalen Bindung zu generieren.

Nachbearbeitung

Die wahrscheinlich wichtigste Phase ist die Nachbetreuung von geknüpften Kundenkontakten, da hier wahrscheinlich die meisten Verkäufe realisiert werden. Dieses Argument trifft sowohl auf die Kontaktaufnahme via email als auch via Anruf zu. Beide können sehr erfolgreich sein wenn sie richtig eingesetzt werden. Nachforschungen einer Messeumfrage ergaben, dass nur 0.8 Anrufe benötigt werden um einen potentiellen Messebesucher in einen Kunden umzuwandeln. Während 3.7 Anrufe für einen herkömmlichen Verkaufstelefonat benötigt werden. Wenn das Fundament in der vorangegangenem Kommunikation richtig gelegt wurde, wird sich der Anruf nicht einmal wie ein Vertreteranruf anfühlen, sondern deutlich vertauter sein. Ihre Emails werden dann auch eher selten im Spamordner landen oder gelöscht werden.

Wenn Sie ihren potentiellen Kunden per email kontaktieren möchten, sind Hartnäckigkeit, gleichzeitig nicht belästigend wirken,  der Schlüssel zum Erfolg,. Stellen Sie sicher, ihre Inhalte sind schlagkräftig und kurzgefasst. Sollte ihre Kunde nicht antworten, kontaktieren Sie ihn noch dreimal. Die letzte email sollte eine Abschiedsemails sein. Lassen Sie den Kunden wissen, dass sie verstehen, dass er höchstwahrscheinlich sehr beschäftigt ist und dass Sie für weitere Gespräche zur Verfügung stehen, zu einem für ihn passenden Zeitpunkt. Diese vierte Email erzielt die höchste Antwortrate.  Diese Art der Hartnäckigkeit ist der Schlüssel. 44% der Verkäufer geben nach dem ersten “NEIN” auf, wobei 80% der Kunden viermal “NEIN” sagen bevor sie “JA” sagen.

In dem Sie das Messemarketing in diese drei Phasen unterteilen, können Sie und ihr Team sich deutlich gezielter den Herrausforderungen stellen. Kein Verkauf ist garantiert, trotzallem werden Ihnen diese Tips helfen ein Verkaufsteam zu etablieren mit dem Sie rechnen können.

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